选对品类，药店的夏季并不“淡”

夏季往往被药店认为是淡季，销售额常低于其他季度，一些南方沿海城市甚至因台风等气候原因，8月成为全年销售最低的月份。夏季真的无法提振销售吗？事实并非如此，除了常见的驱蚊防暑类商品，夏季其实还有许多潜在的市场需求品类，一旦药店重点去拓展、开发，会获得不错的回报。

在销售淡季，药店有足够的人手和时间，常会在这个季节加强内部管理，进行门店检核、员工培训及团队拓展训练，而养精蓄锐会让夏季提升销量的营销活动事半功倍。

目前，不论是线上还是线下，很多药店开始针对不同的人群对夏季商品进行细分，如养生花茶专区、滋补养生专区、防蚊防晒专区、关爱宝贝专区、提神醒脑专区、防暑专区等。对商品、目标人群的细分以及精准营销，又会进一步带动增量品类的销售。

一、淡季的品类拓展

药店在夏季可以用来深挖需求、增加销量的品类有哪些？在当季常规品类基础上，有些药店开始尝试推广中药花茶、小器械、跨界商品和一些非药品。温州市某B大药房营运总监李磊表示，夏季药店还可以主推胃肠道品类、皮肤护理类、 妇科类等品类。

1、胃肠道用药

夏季，胃肠道品类是可挖掘增量的品类之一，包括芦荟软胶囊、康恩贝肠炎宁片等。李磊介绍，夏季人们爱喝冷饮，吃冰西瓜等，腹泻人群较多，因而市场对胃肠道产品有需求， 某B大药房会重点推出这类产品。

此外，由于季节原因，白天高温炎热，夜晚逐渐凉爽，晚上喝啤酒、 吃烧烤和小龙虾等燥热食物的人群增加，容易引起便秘，并诱发肠道炎，芦荟软胶囊也成为顾客通宿便、润肠排毒的选择。

2、中药养生茶饮

很多药店在门店设有养生花茶专区，陈列网红娘娘茶泡饮、桑葚、龙眼肉、西洋参、玫瑰花、菊花等药食同源的罐装花茶类产品。今年夏季，包括某L大药房在内的湖南多个连锁药店，在淡季重点宣传养生理念，推广养生产品，顾客也由过去夏季喝凉茶解暑，逐渐转变为夏季喝花茶养生，因而药店该品类销售增长比较理想。

“夏季人体需要大量水，而有美容养颜、滋补养生、健脾祛湿、刮油减肥的花茶，在不断改良口感后，很受中青年亚健康人群欢迎。”湖南某连锁药店商品总监张丹（化名）介绍，如今药店在花茶的包装理念上也有所改变，一改以往向顾客推荐大包装、价格较高产品的做法，推出了很多精美的小罐装、小包体验装等，价格也易接受，意在使顾客有良好的体验，从而进一步产生复购。

“现代人都喜欢独立的小包装，这几年我们在中药包装规格和品种丰富度方面，做了很多工作，通过增加不同的包装或不同等级的产品，满足不同的顾客需求。今年销量增长较大，效果非常好。”张丹说。

浙江温州的市民也已经养成了夏季喝花茶养生的习惯，很多药店都设有花茶专柜，据李磊介绍，当地花茶主要在夏季和早秋卖得好，需求量大，主要消费人群是25-55岁之间的女性，这个年龄段的人对花茶的认可度较高。当地药店会按照各种花茶的功效简单搭配成方，比如安眠助眠饮品、美容养颜饮品、祛湿饮品等，提醒顾客可以搭配购买。药店同时要求员工在朋友图转发相关知识，如西洋参/玫瑰花可以搭配什么，有那些功效等，吸引顾客进店。通过关联销售提升客单价，夏季花茶的客单价会比日常客单价高35%左右。

3、补益、维矿品类

在夏季，法补类产品如阿胶、蛋白粉、黄芪精、DHA藻油凝胶糖果、维生素配、西洋参、健脾八珍糕等。儿童类产品如葡萄糖酸钙锌口服液、维生素软片、龙牡社骨颗粒、赖氨酸维B12颗粒等，同样有很大的市场空间可以挖掘。提取丹介绍，企业每年会在夏季做滋补类产品的反季节营销，效果很好。“每年七八月份都会做保健品类的营销，从保健品中筛选出一些品种，在门店重点推广。”以维矿品类为例，夏季炎热，人体大量出汗会导致维生素和钙的流失，此时药店可以从养生、保健、补充人体营养元素等方面着手，在夏季做推广活动。

此外，从爱美、减重、增肌的角度讲，不同人群对这些品类也有多元需求。如夏天鸡皮人群为了美丽，对鱼肝油软膏，以及可帮助角质代谢的维生素A、维生素E有需求；减重人士在减肥的同时需要补充身体必需的维生素、矿物质，避免营养不良；为了增肌的运动达人、健身人士，则会需要蛋白质含量较多的蛋白粉。这些都是药店可以切人销售的产品需求点。

近年来，一些药店引进了很多小规格的维矿品类，放在收银台。这些产品价格划算，成交率很高。同时，这些药店还倾向于将价位适中的产品，如一线品牌的二线产品，或二线品牌的常用品种，调整进商品目录。在医保个人账户金额减少、消费能力下降的情况下，这些做法对夏季销量的提升也有帮助。

4、皮肤护理等外用药

夏季外用药需求也不小，做好营销，销量上升不难。如针对蚊虫叮咬、皮肤过敏的百草油、清凉油、风油精，以及皮肤止痒类软膏；针对女性夏季私处瘙痒的洗液类妇科外用药；针对夏季皮肤因日照引起的晒伤、红肿的芦荟胶等皮肤护理类；针对祛湿、冬病夏治，由中医指导贴敷的三伏贴。围绕这些品类可设计一些推广方案，比如，2021年夏季，某B大药房通过积分换购，在收银台摆放芦荟胶，一个月实现3000盒的销量，顾客的潜在需求被大大地挖掘出来。

5、跨界非药品类

张丹表示，夏季天热时，很多年轻人喜欢使用面膜、唇膜等皮肤护理类产品，“类似这样的非药产品，我们引进了一些，目前正在部分门店试销。”此外，夏季运动人士必备的计步器、体温计，以及腰带、护腕、护膝等护具，也是药店可以尝试的品类。其他还有季节性的非药品类，如当季的黄桃、中秋节的月饼、夏末初秋的新鲜人参等，可采取员工在朋友圈转发小程序链接的推广方式。

6、减肥、助眠品类

夏季天气闷热，各种人群都易失眠，糖黑素、酸枣仁、六味地黄丸等助眠产品很受欢迎。夏季因要穿短袖短裙，很多人有减肥需求，减肥功效明确的网红产品奥利司他因此在各个渠道销售都非常好，药店可以借此带动客流。由于减肥类产品具有提前消费的特点，药店可以从春季开始布局，促进该品类的增长。

7、当季热点品类

紧跟时事热点，关注百姓健康，亦是2022年夏季药店要做的事。今年夏季高温异常，很多老年人被热射病（中国中最为严重的一种）夺去了生命，对于这种致死事高达70%-80%、极易引发多器官表竭的疾病，药店可以抓住机会，从多方面关注热射病易发的高强度体力劳动者和老年人群。重庆某T 大药房在公众号等采道多方宣传相关内容，重点推荐夏苍菊颗粒、复方板蓝根颗粒、玄麦甘桔颗粒、藿香正气口服液、人丹等系列产品，为百姓健康保驾护航的同时，也收获了一批新粉丝。

二、淡季的品类营销策略

带动以上各种夏季可拓展品类的营销方式有很多，其中较为有效的包括体验式营销、公益性活动营销、品牌营销和精准营销。在这一环节，药店可借助厂家资源共同完成。

1、体验式营销

体验式营销一般选取口感比较好的产品，或选取顾客需要体验才能下定决心购买的品类，如中药花茶、钙铁锌口服液、维生素含片、补肺润燥的燕窝等，这类产品经消费者试饮试服后往往可有效提高销售转化率。

以保健品为例，某B大药房联合厂家在社区店做夜场的营销活动，主推产品为钙铁锌口服液。营销活动上，设计各种吸引小朋友的简单小游戏，同时安排产品的试饮试服、厂家检测等活动，通过小朋友的参与体验、家长对产品和夏季营养元素补充理念认可度的提高促进转化，成交量很可观。

以中药花茶为例，夏季花茶对药店的销售贡献大于其他季节，而成功的花茶销售与体验式营销关系密切。中药花茶主打健康养生，若顾客夏天容易感冒、上火，药店会通过关联销售推荐花茶，而这一场景通常会被设计在体验式营销或者与消费者的互动环节，或者收银台的一句话营销中。当顾客担心泡茶比较麻烦或口感不好时，通过试饮体验，加之店员专业的组方推荐、功效讲解、提升口感的调配指导等，顾客的顾虑会随之打消。在湖南，今年多家药店的体验式营销频次都高于往年，有些甚至会走出门店来到社区，吸引更多居民参与体验。例如，夏季纳凉活动，晚上厂家和药店一起到社区或者药店门口，组织看电影、吃西瓜、钓鱼游戏等活动，门店也会陈列各种各样的产品（主推花茶）和食物，让消费者体验和品尝。“通过品尝、试饮，商品的成交率更高，客单价和复购率也会较高。”张丹说。

2、精准营销

夏季出汗多，补气血的黄茋精也是需求量比较大的补益品类。某Y连锁药店借助一整套运营体系，如市场和人群细分、营销团队驻店和贴柜带教、沟通话术培训等，对补气血需求最明确的30+女性进行精准营销，通过精准挖掘消费者需求，大大提升了产品的销量和药店的客单价、复购率。

某B大药房针对年龄在25-55岁之间、对花茶认可度高的女性，分析会员消费数据，定向发送短信或微信，包括花茶的功效、如何搭配等内容，或定向邀约有相关消费记录的顾客，加强与顾客的互动，大大提高了销售的可能性。

3、品牌营销

品牌的塑造与营销，常需终端药店与上游厂家一起共建，以药店与某药业集团共同开展的“一起轻补益”全国大篷车巡游系列互动活动为例，大篷车巡游时间被安排在5-10月份，基本上涵盖了整个夏天。其实黄芪精销售不分季节，一年四季都有不同的推广点，但药店的实际数据证明，夏季是黄芪精销售最好的季节。

“一起轻补益”全国大篷车巡游活动，通过在药店门口提供歌舞节目表演、看电影等娱乐活动吸引观众驻足，通过播放TVC（电视商业广告），宣传有机黄芪的产品理念，大大提升了顾客对有机黄芪的认知，在黄芪精高品质品牌形象深入人心的同时，药店和药企的品牌知名度也得以提升，反过来又可促进产品的销售。

4、公益营销

药店对民生项目、公益活动始终保持着较高的参与热情，这类项目和活动虽然不能带来直接的经济利益，但可有效树立企业的品牌形象，为企业积累宝贵的无形资产。某B大药房积极参与2022年浙江省十大民生实事项目，每个月都要做几场公益活动，且大多是以应季商品为主。

某B大药房的夏季公益活动，主要是联合厂家送足光散、藿香滴丸、藿香正气水、板蓝根等，大多为防暑、抗感冒和皮肤护理类用药。

今年夏天，某B大药房的夏季活动包括：送药下乡，为乡镇环卫工人送夏令药品和板蓝根；送药进岛，针对温州一些海岛不通车、孤寡老人购药不方便等问题，某B大药房送上治疗足癣的足光散和喷剂等药，并指导患者护理;参与“一杯水”公益项目，通过为环卫工人、快递员、装修工人等提供凉水、药箱、小扇子和避暑休息的场地等，给高温下的户外工作者送去“清凉”……李磊表示，多年来某B大药房从没缺席过当地的公益活动，而通过免费送产品，药店收获的不仅仅是复购，更是顾客对企业品牌的认可。