按“类”售药，让中药动销更轻松

中药饮片的品牌识别性很重要，一旦顾客认定这家门店的中药质量好，那么处方就会源源不断地过来。

中药品类的货源非常容易找，但是动销却没有那么简单。总结起来，门店的销售困境有三种情况——不必卖、不会卖、不想卖。

“不必卖”是因为产品定位错误，没有作为重点品种进行推广，把中药品类当成了次要商品，导致店长店员认为这类品种没有销售的必要性。

“不会卖”是因为员工培训不到位，这一点相对容易解决。

“不想卖”一种是因为激励政策不到位，还有一种是因为员工对中药的功效不了解，不能发自内心地向顾客推荐。

要想解决上述困境，需要系统地学习中药品类打法。而本期文章，先从中药品类不同类别的销售方法谈起。

笔者所在的连锁药店将中药品类划分为中药饮片、罐装饮片、散货饮片、中药粉剂、爆品、贵细、代加工养生类产品等几个类别。

中药饮片

连锁药店做中药品类，可以按照“看病找医生，养生找员工”的原则操作。“看病找医生”，动销的是饮片类别， “养生找员工”则是指其他几个类别。

很多药店饮片销量很低，药斗里的饮片发霉生虫，货架上满是尘土。这样的药店多半是没有为饮片抓方“开源”。

饮片抓方分为外方和内方。外方销售的重要途径是“跑方”，即有些医生只开方不售药，那么方子自然会跑到经营饮片的药店里来。例如，有一家药店把周边的医生都拜访了一遍，之后大多数只开方的医生都会选择把方子“跑”到这家药店来。甚至可以邀请原本有药斗售药的医生与药店合作，把售药环节交给药店，节约抓方的时间和人力。

增加外方的第二个途径是打造饮片质量口碑。顾客为什么来这里抓方？大部分是因为知道这家门店的饮片质量比其他家要好，也就是说，品牌识别性很重要。

内方需要靠医务管理措施的推行和坐堂医来解决。中医馆店、门诊店数量的增加，都会增加内部开方的数量，从而带动饮片销售。

罐装饮片、散货饮片、中药粉剂

罐装饮片、散货饮片、中药粉剂——这是几个相似的类别。罐装饮片最为常见，散货饮片和中药粉剂不一定每个门店都有。笔者的操作方式是，将药斗中常见的、销量排名前60的中药饮片以散货的形式陈列在中岛，类似于超市卖杂粮的方式。对于口感较好的一些药食同源的中药品种则提前打粉加工，比如意米粉、荧实粉、山药粉，方便顾客熬粥或者直接冲调食用。

罐装饮片的种类不宜过多，应控制在15种以内，否则容易造成积压。

这几类中药的销售方法是一致的：

第一，按照各类组方集中陈列，比如三花茶、三宝茶、养心茶、护肝茶、益肾饮、祛湿中药粉等。

第二，开展诸如“斗外见真招”的关联销售培训。

针对药食同源目录内的所有中药开展单品培训，之后再进行组方培训，让员工看到这类中药时能很快做到关联销售。

每次季度会上做十种组方的员工培训，让员工按照季节特点推荐不同的组方，再配合组合陈列，多维度促成交。

这几个类别的产品培训要点是：不要求讲得很深，但要简单、容易理解和记忆。

比如天麻，记忆方法是：天对于人体来说就是头部，麻对应头晕、手脚发麻等症状。这样的表述、联想方式员工很容易记住。

比如丹参，丹是红色，可以想到血，自然与心脑血管相关联。

再比如胖大海，诸音“胖大嗨”，KTV晦的过程中出现的嗓子问题胖大海都可以解决。

一堂课就能让员工基本掌握七八十种常见中药饮片的功效。

爆品

单品功效比较显著且具有一定礼品属性的中药，比如西洋参、三七、灵芝粉、绞股蓝等，都可以作为爆品。爆品销售主要关注以下几点：

第一，销售激励政策。

第二，产品知识培训。

第三，微信群。各店建立爆品群，在群内开展顾客教育，发放预约单，促进线下购买。

中药贵细产品

虫草、燕窝、参茸礼盒等属于中药贵细产品，这类产品销售好的药店，都是依靠虫草和燕窝这两大类别。

俗话说“男虫草、女燕窝”，男性购买虫草时可以建议他给家人带一些燕窝，有一定的成功率。

虫草消费者分为“吃虫草”、“送虫草”和“偶然购买虫草”三个类别。偶然购买虫草者多数是明确用来治病的患者。

根据实战发现，长期购买虫草的人，80％以上是自己服用，这类人群一年会购买25次。

虫草一般需要按照高端会员——会籍制来管理。虫草专卖店在商场里租黄金铺位，装修豪华，成本很高，却依然可以生存，靠的就是会籍制。很多药店的虫草无法动销也是因为没有采用会籍制。如果有100个“虫草会员”，每人每年消费两次，保守估计就可以做到600万元的销售额。

贵细中药中的礼盒系列也可做成爆品。比如石斛以及高丽参、红参等各种参类。这类产品的销量一般来自三类消费模式：

第一是团购类。当药店的贵细品种达到一定的规模后，就可以安排专人跑团购业务。送健康目前已成为潮流，很多门店在春节、中秋节等重大节日的团购销量就可以占到全年贵细销售的三分之一左右。

第二是分销渠道。门店会给重点客户一张分销卡，当他把礼盒成功地推销给另一位顾客时，会有现金奖励。

第三是全年的热点节日。一般在各店会做主推设计、黄金位堆头陈列，并制定员工的节日激励政策。

代加工养生类产品

这类产品的经营必须遵循一个原则，那就是限定于有坐诊医生的门店。因为中药代客加工要想合规，必须有坐诊医生，也就是需要有处方才能销售。

代加工养生类产品主要包括养生丸、养生茶、膏滋、滋补酒。

养生丸如养颜丸、健脾丸、除祖丸等，这类丸剂需要提前教会员工怎么制作，比如怎么打粉、烘干、搓文等，但是制作后不能直接销售，必须要有处方。因为药店没有药品生产资质，加工出来的中成药如果直接销售会被视为三无产品，而按照处方进行丸剂、粉剂的代加工是被允许的。

药店不能卖酒，但是可以卖酒瓶和酒料。同理，药酒也需要提前教会员工如何制作，同时每位患者购买时都需要医生开处方。

这个品种的销售大概分为五个步骤：第一，确定员工推广的产品目录；第二，教会员工制作工艺；第三，药店销售场景的话术培训；第四，销售政策的制定；第五，建立微信群，进行顾客教育及推荐。