会员增值服务，其实可以这样玩

有零售经营者在知乎上提问：会员管理是年费制的好，还是储值的好？有人建议，可以效仿亚马逊Prime会员、 Costco会员制度实行年费制，提供超乎想象的商品或增值服务；也有人建议可以考虑储值，提供足够的优惠和个性化的服务。但不论哪种，能够提供价值就有存在的道理。

然而，同为会员制的连锁药店，却普遍存在因增值服务不足而导致储值和付费制缺乏吸引力的情况。‍

其实，在药店经营中，会员制做储值和付费的情况都存在，但大多数做得并不理想。

虽然顾客对于这种先存再消费的模式不反感，但除了购药优惠，药店目前能够提供的其他增值服务很有限。除了定期测血糖血压等常规体验，以及偶有少数药店会提供计次的吸氧服务，或部分开有中医馆、养老业务的连锁，储值的家庭成员均享受同等会员权益及积分，或提供免费限次的康复理疗和养生服务、会员价看名医好大夫、每年指定体检中心折扣优惠及免费解读体检报告、养老服务费用打折优惠等服务外，大多数药店仍未找到较好的方式。

同时，储值也有被少数连锁做歪从而出现伤客的现象，比如，储值分月返赠，有长期套牢会员的嫌疑，甚至需要消费更高的金额才能将储值的钱用掉，容易让顾客反感而导致退卡。部分地区也要注意当地的政策，比如河北省的医保店就不允许赠送家用电器、生活用品和化品等。

而付费会员制，一些连锁也有实践，但大多是打折，没有差异化。药店似乎没有底气收取更多的费用，因为其能够吸引人的服务少之又少。上海励剑企业业管理有限公司项目总经理王成功曾表示，药店要想实施付费会员制，除了超乎想象的价格，还可以从超乎想象的个性化商品、增值服务以及体验环境等方面入手，但目前行业普遍还不具备这些。

不论储值还是付费会员制，模式本身没有错，只不过药店需要提供足以令顾客驻足的理由。药店可以借签线上线下零售业的诸多储值、付费经验，并不断提升与创新，打造属于自己的独特的会员制体系，提供让顾客摆脱手中N张会员卡、独独忠实你一家的个性化增值服务。‍

传统线下零售行业很早就已实行了会员卡储値消费模式，比如运动健身俱乐部、连锁超市、公交一卡通、酒店、美发美容店等，其提供的很多服务已经超过了储值的功能和范畴并不断放大，比如，一些城市的公IC卡使用范围不断被延伸，购物刷卡等消费功能不断扩大；酒店业美发业除了提供自身服务外，还有储值会员才能享有的客房紧张时优先预订、延迟到15：00退房、人多理发不排队等特权和个性化贴心服务，很受会员欢迎。这些行业的储值服务模式，药店都可借鉴，无论是内容还是形式。

慢病管理是会员服务中的重要组成部分，然而现有药店在经历了建档案、做方案、血压血糖检测、饮食运动叮嘱、健康大讲堂患教、跟踪回访等一系列工作之后，发现顾客执行得仍不够理想，进而导致效果大打折扣，究其原因竟是具体执行过程中无人指导。一个人很难坚持，但若一个团体互相鼓励则比较容易。在此基础上唐人医药参考健身房储值办卡模式，建立了慢病健康管理中心，以求从根本上解决药店慢病会员的服务问题。

据唐人医药会员管理部经理张淑英介绍，共设计了月卡、季卡、家庭管理卡以及年卡等多个卡种。其中，年卡2680元/年，实行分班管理，储值会员能够享受到：入会前的专业人员对身体状况的风险评估（包括对血管风险、高血压危重情况、胰岛功能的评价，以及体脂体态和运动能力的评估等）场地和器械的使用权、专业教练的运动规划和现场监督指导、健康管理师的授课和饮食指导心理调控，全程检测指标的跟踪记录、风险预警，以及阶段性的回测和评估、方案调整，文娱活动等服务。

通过这种健身房式、深度介入的慢病管理模式，储值会员的慢病管理控制效果可达96％，不仅疾病有所改善，身体其他方面的机能也有所提升，整体进人入良性循环。这种储值模式和管理方式让参与的会员体验感大大增强，提供的服务够专业，增值服务够丰富，续卡率较高。

异业联盟，嫁接异业服务吸引会员储值

吸引会员储值，若药店自身能够提供的增值服务有限，还可嫁接异业服务，比如赠送美容院券、洗车券等作为办卡或储值的礼品。一方面，异业联盟不会增加自己的竟争对手，另一方面，用业外与自身服务互补，更能提高顾客储值的意愿。在这方面些药店已经有所尝试，比如通辽泽强大药房。

药店之外，泽强还涉足大健康产业，泽强的VIP会员能够优惠或免费获得旗下体检中心、眼科医院、月子中心、孕婴童门店的多种服务，还能获得泽强嫁接的一些业外增值服务，比如，享受洗车行与婚纱店的8折或8.5折优惠，享受健身房办卡8.5折和免费体验私教课程5节，享受牙科诊所免费赠送洁牙卡及任何项目100元立减等。泽强还为女性会员提供了从结婚拍照、婚前体检筛查、婚后备孕到孕中体检、产后修复、脐带血储存、美容健身等一条龙服务和优惠，锁定了顾客全方位的需求。

与第三方合作，提供增值服务以增加粘性

在零售业药店客流下滑、分流的当下，一切能够吸引客流的增值服务药店都值得尝试，而能够利用网点优势提供更多满足需求的增值服务，以带来更多客流，正是广西宝和堂与药联健康合作的初衷。药联直付服务、慢病服务等增值服务产品，通过类似顾客储值的方式消费，让顾客的粘性得到增强。

这种类似顾客储值的慢病服务，主要是针对药店慢病顾客提供各种价格不等的套餐，购买即类似于储值，购买后不但优惠力度大，且后续可分多次消费，还能获得保险保障。比如，购买糖尿病关爱服务198元套餐可获得以下权益：150元直付权益可在药联合作的7万家连锁药店购买糖尿病指定药品100％抵扣，可分多次使用，有效期一年；200元优惠权益可在上述药店购买糖尿病指定药品，每单20％抵扣，可分多次使用，有效期一年；5万元糖尿病并发症一年保障。此外，还有120急救助关爱服务等。

通过这些储值服务项，药店不増加成本的情况下，将优惠和增值服务带给了顺客，大大増加了慢病顾客的料性，可谓一举多得。‍

如果线下可以突破的服务有限，药店向线上零售探索的想象空间则可能更广阔一些。既然跨界合作药店早已有很多实践案例，那么不妨也将跨界的服务应用在互联网销售的途径上，或许会有更多惊喜。通过会员付费制，为顾客提供更多他们需要的特权服务，才能更具吸引力，从而实现引流和粘客。

可借鉴的互联网零售付费模式

亚马逊Prime会员制、QQ音乐会员制便是订阅会员制中的典型案例，顾客可以通过支付会员费获得更多的服务特权，甚至是各种跨界服务特权。

以亚马逊Prime年度会员的收费方案为例，亚马逊在美国的年度收费为119元美金，却是真正的物超所值。会员能够享受的服务包括：免费次日达、当日达的物流特权，Prime视频、无限畅享音乐、无线图片存储的流媒体特权，以及免费有声图书和杂志的阅读特权，全食超市购物优等。而其中最具吸引力的权益是免费送达服务。正是因为亚马逊的付费会员制找准并解决了用户的痛点，オ让其会员粘性如此之高。

免费送达对于电商消费者来说是很关键的服务，京东的成功亦与自建物流分不开。京东为向核心客户提供更优质的购物体验，特别推出收费198元/年的京东PLUS会员，全方位地提供了12大特权，比如，购买品牌产品5折、专属购物优惠、读书会员、免费退换货等特权，甚至还提供全年12次免费极速问诊的健康特权。此外，包括苏宁推出的Super会员、阿里巴巴推出的阿里88VIP会员节等，都是尽可能集齐会员能需要的各种服务，欲将既有顾客圈住、黏住的付费会员制。这种思维模式药店大可借鉴。

药店线上零售付费制的更多可能性

美国大型连锁药店CVS曾在美国推广了收帮为48美元/月的CarePass会员计划，该项目提供的服务，除了所有CVS品牌产品2折和每月10美元的优惠券外，还有大多数处方药和网上购物的免费配送、药剂师服务热线等。这显然是国内药店可以效仿的。

另外，还有私域专业咨询的会员优先权和免运费的物流特权可供尝试。线上私域流量越来越得到重视，线上顾客的专业咨询需求也必须得到满足，很多连锁的商城和小程序内都设有药师或医师咨询窗口，而在咨询繁忙的时候，付费会员享有优先权；目前大多数购药平台或者私域商城，采取的都是满额免沄费，而直接包邮的物流特权则是各种线上服务中消费者最看重的服务。该项会员服务可以有效提升用户对商家的黏性和下单意愿，因此在药店的线上付费会员制中，这一点是必选项。药店可借力第三方即时配送平台，获得免运费等线上定制化权益，比如达达快送。